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一位名叫周大刚的直销人员建议李金元采取直销模式售卖骨粉,这一模式令天狮产品大卖。所谓直销,根据《直销管理条例》,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。该模式于20世纪90年代传入中国后,天狮是最早获得从业牌照的国内企业之一。1998年直销遭国家禁止,2005年后重又恢复。天狮于2011年重新获得直销牌照。

然而,同一份财报的其他段落变相承认了,2004年的天狮在中国市场中存在着一批不经营专卖店的“个人经销商”。财报中提供了这样一组数字:在国内市场,天狮发展将生产出来的产品以市场价的25%卖给天狮工程,天狮工程再按照市场价加价17%~20%卖给各省份分公司或专卖店,后者再加价3~6%卖给个人经销商。最后,个人经销商以原价卖给消费者。个人经销商的提成空间可达产品售价的52%。

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